朱军红:钢铁电商上规模后面临的风险更大

2018-06-15 12:00:10 来源:滚动新闻网

        

         本报记者 张一鸣 朱军红个子不是很高,在钢铁圈里,特别是钢贸圈里,知名度却颇高。

        从行业资讯龙头我的钢铁网,到钢铁电商平台钢银,朱军红是有20年多年钢铁行业从业经验的老人。

        钢银成为2016年后业内首个持续盈利的钢铁电商,彼时的另两家巨头,一家有钢厂背景的企业,因为进入市场时间相对较晚,还处在前期投入期,另一家颇受资本青睐的企业,在2016年盈利后,2017年一季度出现大幅亏损。

         这让朱军红在业内几乎无人不识。

         2018年5月,钢银公布一季报,净利润同比增长三倍,朱军红却轻描淡写地对中国经济时报记者说,那是因为去年钢银的净利润太低。

         钢银三季报发布后,有媒体质疑其利润与投入比过低。

        朱军红坦言,做第三方平台的钢铁电商,利润就是不高,只有做大规模,才能保持一定的盈利。

         他强调说,在钢铁电商发展到一定规模后,能不能走得久远,关键在于控制风险,特别是发展过程中的潜在风险,钢银不做自营的原因,就是认为不能在钢铁价格涨跌中控制住风险。

         经过多年发展,钢铁电商出现三种商业模式——撮合、寄卖和自营,显现出不同的发展态势。

        2015年钢银曾大举进入自营,一年后因为大幅亏损退出,但却拉升了平台的交易量,现在钢银在退出自营后,依然能通过收取交易方手续费,赚取利润。

        朱军红认为,这才能说明服务是可持续的。

         任何一个电商都有规模效益,要做到一定规模才能盈利,特别是在钢铁电商领域,平台如果收取很高的服务费,就不能有强的用户黏性,只有通过大量的投入,拉高交易量,才有望使人均高于行业平均水平。

        朱军红说,电商平台逃不掉前期的高投入,特别是与传统的销售渠道相比,电商的销售面更广,交易规模更大,只有服务比同行好,收费更低,才有望吸引更多客户,在这个过程中,需要考虑收益能不能弥补投入,如果收益能弥补投入,就过了盈亏平衡点,才有可能实现盈利。

         2015年,朱军红在行业内抛出观点,每天10万吨的交易量将成为钢铁电商的盈亏平衡点,2016年跨过每天10万吨交易量的钢银实现盈亏平衡,进入微利时代。

         钢铁电商是大宗商品电商平台的先行者,经过几年的发展,已初步显现一定的行业集中度,龙头企业的交易量不断攀升,朱军红反而开始担心行业前景,变得越发谨慎。

         B2C的平台可以做自营,相对价格波动较小

        珺2B的电商平台,受到产品价格波动影响太大、金融属性很强等因素影响,需要强化风险意识,特别是在电商平台达到一定的交易规模后,风控难度较大,一次操作失误都可能带来巨大损失。

        朱军红说,现在钢铁电商有两种方向,一是坚持平台+服务,二是贸易+平台,后者对资金的需求量要远远大于前者。

         B2B和B2C有很大的不同,除了品类属性外,B2C带有冲动性的购买特征,可以依靠大量广告投入,炸出流量。

        B2B需要企业做集体决策,要按照企业自身的生产节奏购买,既有价格要求,还有供应链服务上的需求,要考虑到稳定的供应和服务。

        因此B2B比B2C更注重服务,以钢铁电商为例,需要钢铁交易完成后的发票、货物的供应、资金服务等。

        在朱军红的逻辑中,B端主要依靠供应链关系,钢铁电商要靠持续性提升服务,满足用户需求,而不同的企业对服务要求不一样,需要设定标准化和可持续化的发展路径。

         对于未来,朱军红习惯用熬字,他告诉本报记者,熬这个字涉及到太多的含义,熬指的是,钢铁电商需要采取各种方式,不断地提升服务质量和交易流量,吸引上下游的买家在平台上交易。

         进入2016年后,钢铁价格波动频繁,钢银成为业内首个每季度都盈利的钢铁电商,应对市场之路变得很从容。

         朱军红说,钢铁电商的成长速度不可能那么快,特别是与B2C相比,钢铁电商服务于垂直领域,对服务的要求不一样,盈利的周期和难度相对较大,比如,京东在投入很长时间后才实现盈利。

         一个业内的共识是,目前钢铁电商还在初期阶段,大部分企业仍在摸索过程中,钢银探索出的模式,并不好轻易复制。

         几年前钢铁电商的交易量以Gmv为统计标准,现在逐渐转为以结算为准,主要考虑到撮合交易中批发量大,但是批发环节对电商来说盈利空间有限,零售才赚钱。

         在朱军红看来,未来钢铁电商要做分销、做零售,要有分散的用户,要多对多,坚持零售、分销。

         对于未来的发展,朱军红指出,电商在做供应链服务时,要做场景化的服务,通过场景化、产品化的设计,形成标准服务,而不是单个的个性服务。

        他强调,只有标准化才可以大规模复制,因此要制定很多的标准,建立标准化的交易规则、标准化的服务体系。

         经过几年的发展,越来越多从业者意识到钢铁电商挣不了快钱,资本热度开始趋冷,一些资金开始寻求短期的退出渠道,选择上市之路。

        而对于当前已经形成的行业格局,朱军红认为,短时间不会有很大改变。

         什么样的背景不重要,做平台首先要回答,给客户提供了什么样的服务,客户会用吗。

        在提供服务的过程中,是否能够控制住经营风险。

        因此平台的关键在于经营者,经营团队在控制风险的情况下提供什么样的服务,是否是客户接受的服务。

        平台要保持客观、独立、公正,就不能做贸易商,贸易商是市场的参与者,它的信息服务,失去独立性和公正性。

        朱军红说,很多同行强调要做第三方,就是为了避免又当裁判又当运动员,钢银不做自营的核心思想,是为了客观、公正,避免与钢厂的博弈。

         朱军红喜欢埋头做自己的事,企业做得越大他越谨慎,谨慎中还有一些乐观。

        今年上半年很多人在宏观面上看空钢铁市场

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